LA OPERACIÓN DE VENTAS

Una vez resuelta tu operación de producción, debes pensar cómo será la operación de ventas de tu negocio.

Veamos el esquema para recordar que la operación de cualquier negocio depende de tres aspectos:

• La operación de producción,
• la operación de ventas,
• y la distribución del lugar

ANALIZANDO LA OPERACIÓN DE VENTAS

Para facilitar el diseño de la operación de ventas de tu empresa, te recomendamos que te respondas las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo?
• ¿Quiénes van a vender tu producto o servicio?
• ¿Cómo venderás?, ¿cómo cobrarás?, ¿darás crédito?

Respondamos las preguntas planteadas anteriormente.

La pregunta ¿cuál es tu objetivo? está relacionada con tu mercado, por lo que antes de responderla debes tener claro para qué vas a vender tu producto o servicio.

La respuesta principal es para generar ingresos que hagan que tu negocio sobreviva y crezca.

Sin embargo, existen modelos de negocio más complicados en los cuales se venden algunos productos no sólo para generar ingresos sino para atraer a clientes que compren otros productos, y obtener así muchos beneficios.

En este caso de Foto Estudio el objetivo de ventas es satisfacer al mercado de colegios de la zona de Caracas, y así generar ingresos que den flujo de caja y permitan una rentabilidad aceptable.

La siguiente pregunta: ¿Quién va a vender tu producto o servicio? tiene relación con las personas, los dispositivos o las organizaciones que usarás para que impulsen tus ventas.

En algunos negocios la venta se hace de manera personal, es decir, utilizando un vendedor que forma parte de la nómina de tu empresa o utilizando intermediarios que faciliten la transacción comercial.

Existen también otros negocios donde no se emplean personas para vender; sino que se valen de dispositivos o interfaces como páginas web, catálogos o correos electrónicos para realizar las ventas.

Una vez que tengas claro si la venta la realizarás en forma personal o impersonal, debes detallar quiénes están involucrados en ella y bajo qué condiciones. Por tanto: enviarás, de escuela en escuela, a una persona que sabe de fotografía, para ofrecer los servicios y mostrar las ventajas que tiene Foto Estudio. Una vez captada la venta, este vendedor enviará una orden para que tus fotógrafos realicen el servicio.

La última pregunta es ¿Cómo venderás tu producto o servicio, cómo cobrarás y si darás crédito?

En esta pregunta debes pensar en las políticas de ventas que impondrás a tus clientes. Es decir, aquí debes prever cómo serán las condiciones de venta de tu servicio: si venderás de contado o darás crédito.

Cada condición o política tiene su ventaja y desventaja, y deberás pensar en ellas de acuerdo con las necesidades de tu empresa. Por ejemplo, si tu negocio es nuevo, nadie te conoce y necesitas captar clientes, dar crédito podría ser una buena idea. Por el contrario, si tienes poco dinero para pagar a tus proveedores o a tu personal, sería conveniente que los clientes que captes te paguen de contado.

Analizando qué le conviene más a Foto Estudio, la empresa vende el servicio a los padres de los alumnos de distintas escuelas, previo el pago que la empresa hace a la escuela por dejarle acceder a ellos. En este sentido sería inconveniente que los padres paguen quince o treinta días después de tomadas las fotos, porque Foto Estudio debe pagar a la escuela al momento de conseguir el acceso a los representantes.

REFLEXIONA

Pensando en tu producto o servicio reflexiona sobre las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo de venta?
• ¿Quiénes serán tus vendedores?
• ¿Cómo venderás y cobrarás?