¿En qué mercado te mueves?
24.05.2015 10:28
TU IDEA PARA EMPRENDER
¿Qué te hace diferente?
Macroentorno
Para explorar el potencial de tus ideas, resulta útil realizar un análisis del entorno relevante o ambiente de negocios, identificando el macroentorno del país y el microentorno en el que deseas desarrollar tu iniciativa.
Al hablar del análisis del macroentorno es importante definir cuál es el país, la región o el mercado objeto de análisis y proceder a revisar cuatro tipos de entorno.
Comienza por el entorno económico. En este hay variables que pueden tener un gran impacto sobre tu plan de negocios, como la tasa de interés, la inflación, el crecimiento económico y la tasa de cambio.
La tasa de interés es el costo del dinero que vayas a pedir prestado, o el costo de oportunidad, es decir, lo que dejarías de ganar si invirtieras tu capital en un instrumento financiero.
La inflación es el grado en que aumentan los precios, en particular el de los insumos necesarios para tu operación, que pudieran tener un impacto considerable en tu estructura de costos y en la oferta de tu producto o servicio.
El crecimiento económico puede impulsar a un nuevo negocio; al contrario de lo que sucede en una economía que se deteriora o que está estancada, que en algunos casos puede ser una amenaza.
Por último, la tasa de cambio puede tener una influencia importante en el costo de las materias primas o de los equipos, así como en la gestión de inventarios.
Por ejemplo, una cadena de tiendas de zapatos deportivos que importa marcas globales como Nike, Reebok o Converse deberá prestar particular atención a las variaciones de la tasa de cambio, pues pueden comprometer su capacidad de reponer el inventario y su capital de trabajo.
Continúa con el análisis del entorno tecnológico; éste te permitirá indagar cuáles son los cambios tecnológicos que pueden tener aplicación en tu ámbito de negocios.
Pregúntate primero qué nuevas tecnologías están disponibles.
Por ejemplo, cuando analizamos el entorno de negocios de internet y de la Web 2.0, es decir, el internet interactivo, vemos que las empresas disponen de un canal más directo y rápido para relacionarse con sus clientes, pero al mismo tiempo tienen mayor control sobre la información y los contenidos que se refieren a una marca o un producto.
La segunda pregunta que debes hacerte es cuán accesibles son para ti estas tecnologías.
Existen algunas tecnologías que requieren licencias o contratos especiales, pero al mismo tiempo se amplía cada vez más el acceso a herramientas de negocios, en plataformas compartidas, con costos absolutamente manejables.
Por ejemplo, en los últimos años se ha desarrollado lo que se conoce como “la nube digital”, es decir, aplicaciones y servicios disponibles en internet sin necesidad de tenerlos instalados en nuestras computadoras.
Por último, pregúntate cómo afecta la tecnología a tu competitividad.
Si tu iniciativa tiene contenido de desarrollo de nuevas tecnologías, analiza cuán rápido pueden tus potenciales competidores generar cosas similares. Piensa además en cómo puedes proteger tu propiedad intelectual o patentar tus procesos tecnológicos y tomar las medidas necesarias.
En cuanto al entorno legal necesitas identificar:
Primero, qué leyes regulan tu sector de actividad. Existen sectores de negocios más regulados que otros, por lo que es vital conocer los ámbitos de acción permitidos, y los tiempos y costos de los permisos y los trámites.
Segundo: ¿qué puede cambiar en los próximos meses? En un entorno en el que cambios repentinos pueden modificar radicalmente las reglas de juego, es indispensable que consideres lo que puede suceder en tu área de negocios, de manera que estés listo para adecuar tu iniciativa.
Y, tercero: ¿qué oportunidades surgen de las leyes?
En ocasiones, un cambio legal puede crear grandes oportunidades para un emprendedor, como nuevos espacios de mercado, nuevas relaciones entre oferentes y demandantes, o nuevos procesos.
Una mirada atenta y una adecuada asesoría pueden abrirte caminos que no habías considerado con antelación.
El último macroentorno que debes analizar es el sociodemográfico donde debes preguntarte:
¿Cuáles son las modas y las tendencias en el mercado en el cual te quieres mover?
Los gustos, hábitos y necesidades de tus clientes o consumidores pueden estar influidos por tendencias o modas. Algunas pueden ser pasajeras, pero otras pueden cambiar de manera permanente las exigencias de tus potenciales clientes.
¿Cómo influyen los grupos sociales y los estilos de vida en el comportamiento de los consumidores o clientes?
¿Cómo se modifican los valores, los hábitos, los gustos y los comportamientos de los consumidores y qué impacto pueden tener esos cambios en tu idea de negocios o en el potencial de mercado que necesitas calcular?
Microentorno
Revisemos ahora tu microentorno de negocios; es decir el conjunto de actores que trabajan en el mismo sector en el cual desarrollarás tu idea.
El primer eslabón en esta cadena de valor son los proveedores, es decir, las empresas o personas que te venden materias primas, productos, equipos y servicios que necesitas para tu actividad.
Una buena relación con ellos es la base para el funcionamiento adecuado de toda tu cadena de valor.
Por ello, debes prestar atención a los procesos de negociación en los cuales estableces las condiciones de venta, los precios, las tarifas y los descuentos, y la asistencia y la asesoría.
Una buena negociación será un requisito fundamental para establecer una relación de confianza con tus proveedores.
El segundo eslabón son los competidores. El análisis de la industria te permite entender quiénes son ellos, desde los que están ofreciendo productos y servicios similares, hasta quienes de alguna manera buscan satisfacer la misma necesidad que la tuya.
El análisis de la industria debes realizarlo en cuatro pasos:
Primer paso: entiende la estructura de la industria en la que te mueves. Pregúntate cuántos son los competidores, cuál es su posición en el mercado o cuán agresiva es la competencia entre ellos.
Segundo paso: identifica y describe a los competidores.
Es necesario entender no sólo quiénes son los competidores, sino cómo se están moviendo en este momento y comprender cuál es su posición de mercado, es decir qué fuerza tienen, dónde operan, qué estrategia están llevando a cabo y cómo se están diferenciando de los demás.
Tercer paso: evalúa a los competidores clave en términos de sus fortalezas y debilidades, su cartera de productos o servicios y cómo se pueden comparar con los tuyos.
Y cuarto paso: anticipa las acciones de los competidores; es decir, cómo reaccionarían al momento en el que decidas entrar al mercado.
El siguiente eslabón en tu cadena de valor son los canales de distribución y los intermediarios. Ellos tienen la función de transportar, almacenar, vender y entregar el producto o servicio a los clientes y consumidores finales.
Los canales pueden tener diferentes niveles. El canal directo del fabricante al cliente (que llamamos de nivel 0), es el más común para las empresas de servicio. En los canales más complejos participan diferentes tipos de intermediarios, como detallistas, mayoristas, distribuidores o transportistas.
Finalmente, la razón de ser de toda esta cadena de valor es servir a los clientes y consumidores, que son los que están dispuestos a comprar o a utilizar los productos y servicios que ofreces.
Comprender el comportamiento de tus clientes y consumidores y su proceso de decisión de compras no es una labor sencilla. Para ayudarte en este proceso es importante que te hagas preguntas como las siguientes. ¿Qué compran estos clientes? ¿Dónde compran? ¿Con qué frecuencia y en qué cantidad? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
Mucha de esta información exige una investigación de mercado que puedes realizar empleando distintas fuentes y a un costo razonable.
Matriz FODA
Una vez recorridos todos los pasos del análisis situacional, puedes utilizar una matriz FODA, que te permite sintetizar en un cuadro el resultado de tu análisis interno y externo.
En “Fortalezas” colocarás las ventajas de tu iniciativa en relación con tus competidores.
En “Oportunidades” ubicarás los factores del entorno que benefician a tu iniciativa, pero que no pueden ser influidos directamente por ella.
En “Debilidades” pondrás en evidencia las desventaja de tu iniciativa en relación con tus competidores.
Finalmente, en “Amenazas” incluirás los factores del entorno que afectan de forma negativa a tu iniciativa pero que no pueden ser influidos directamente por ella.
Entre los materiales del Tema encontrarás ejemplos desarrollados y ejercicios que te ayudarán a realizar tu análisis.
Ahora, te invitamos a analizar el entorno externo e interno de tu iniciativa mediante el empleo de una matriz FODA.
| FODA | Fortalezas | Debilidades |
| Oportunidades | ||
| Amenazas |