¿Cómo segmentar tu mercado?
24.05.2015 10:55
La Mirada al Mercado
¿Qué es el mercadeo?
El mercadeo es el conjunto de actividades que debes realizar para crear una proposición de valor que satisfaga las necesidades de tu segmento meta.
Tu proposición de valor, identificada con tu marca, es la combinación de las características o atributos de tu producto o servicio, del precio que deseas cobrar por él, de la plaza o lugar donde tu cliente puede encontrar o comprar tu producto y de la promoción y gestión de venta que realices para comunicarte y venderle el producto al cliente o a tu segmento meta.
Las características de tu producto o servicio, del precio que deseas cobrar por él, de la plaza o lugar donde tu cliente pueda comprarlo y de la promoción y gestión de ventas que realices para comunicarte y entregarle el producto al cliente.
¿Qué significa segmentar un mercado?
Un segmento es un grupo de clientes o consumidores que poseen necesidades y características similares y que se diferencian de otros en cuanto a sus hábitos y sus preferencias.
Pero, ¿cómo logramos identificar estos segmentos de mercado?
Para segmentar tu mercado puedes utilizar distintas variables.
El primer grupo de ellas son las variables demográficas entre las cuales se encuentran la edad, el sexo y el grado de educación de la persona.
Las variables socioeconómicas comprenden los ingresos, la ocupación, el lugar donde se ubica su vivienda y el tipo de vivienda.
Las variables psicográficas describen los aspectos internos o psicológicos del consumidor, como sus valores, sus actitudes, su estilo de vida y su personalidad, además de la manera como interactúa con otros.
Las variables conductuales se refieren a la manera en la cual el consumidor se relaciona con la categoría del producto, es decir, en qué ocasiones lo usa, con qué frecuencia lo usa, qué beneficios busca y cuán leal es a la marca.
Las variables geográficas tienen que ver con la ubicación en el espacio de los consumidores, es decir, la región, ciudad o zona donde viven o se desenvuelven.
Para una empresa que está comenzando, segmentar es vital y tiene por lo menos cuatro grandes ventajas.
En primer lugar, permite reconocer oportunidades, pues pone el foco de tus esfuerzos en un segmento específico en el que aún existan necesidades desatendidas o posibilidades de mejoras.
También te ayuda a optimizar recursos escasos, y así evitarla dispersión de esfuerzos en la empresa.
De la misma manera te permite desarrollar ventajas competitivas, en particular gracias a la especialización, que te puede ayudar a conquistar nuevos espacios de mercado y así evitar la confrontación con empresas grandes y consolidadas, lo cual podría ser muy peligroso para tu iniciativa, sobre todo en sus comienzos.
Una vez identificado tu mercado meta, es necesario calcular su tamaño potencial, que será el punto de partida de tus proyecciones de ventas.
Evaluar el segmento
Una vez calculado el tamaño del mercado, el siguiente paso es evaluar cuán atractivo puede ser el segmento, tomando en cuenta cuatro aspectos:
Lo primero es saber si el segmento es medible, es decir, si es posible cuantificarlo.
Luego, es necesario saber si es rentable, o sea, si la empresa puede servirlo y obtener ganancias.
En tercer lugar, si es accesible, es decir, si la empresa tiene los medios para llegar a los lugares y a los canales que harían conveniente la oferta.
Finalmente debes preguntarte si es factible, o, lo que es lo mismo, si la empresa tiene las dimensiones y los recursos para servirlo adecuadamente.
Objetivos de mercadeo y venta
Toda esta evaluación te permitirá determinar de manera más clara tus objetivos de mercadeo y ventas, como, por ejemplo, qué participación de mercado prevés tener.
Es posible proyectar las ventas anuales si estableces como objetivo llegar a uno por ciento de los hogares en el primer año, cotejado de manera realista con la capacidad de servir a alrededor de 68 hogares al año, con una venta proyectada de 1,6 millones de bolívares.
REFLEXIÓN
Identifica cuáles son las variables de tu mercado y reflexiona sobre cuál será tu segmento de mercado.